成功的单店盈利模式不一定适合连锁经营，但要发展连锁经营必须有成功的单店盈利模式。汽车服务店单店盈利模式难点在于，小而专解决了店面聚焦的问题，但因覆盖半径有限，业务量可能难以支撑店面盈利，大而全解决了车主需求问题但成本过高让盈利困难。

我们根据，产品力、服务力、品牌力三力模型将汽车服务店单店盈利演变为“一个中心，四大模块”。计划开店、转型升级的店面及正常运营的店面都可以根据这“一个中心，四大模块”进行模块化思考和设置。

“一个中心”是以客户为中心，汽车服务店的消费模式是就近就熟消费为主，辅以慕名消费+网络导流，车主会去不同场所进行洗车、美装、保养维修，并逐渐养成消费习惯，消费习惯形成后要想打破，是需要付出较高成本的。汽车服务店初靠关系做政府车，靠概念做新车延伸业务，现在必须靠与门店定位一致的产品、服务来沉淀客户。如今，汽车服务店比较重视会员管理，开始使用CRM系统，说明以客户为中心的理念逐渐被接受并形成共识。

以客户为中心理念，将决定门店经营的四大模块——店面形态、项目结构、营销、管理。店面定位时，我们首先问的一问题就是店面将服务哪类客户，这就是以客户为中心理念的体现；门店在项目选择时，无法证明对车主有用的项目坚决不做，哪怕短时大家都在做，哪怕大家都在因此而赚钱，这也是以客户为中心理念的体系；同时，以客户为中心的门店，营销采用的是体验式营销，管理中考核、培训无不把客户放在中心。

单店店面形态

单店店面形态直观体现一家门店的气质和述求。它既涉及门店的骨架——选址、大小，又关乎门店的长相——店面布局，及门店的面貌——店面氛围。同一家企业，也会有不同的店面形态，并随战略调整而同步改变，比如苏宁有旗舰店、精品店、乡镇店，苏宁每一次变革都伴随着店面形态的改变。

单店店面形态是由定位决定的，店面形态如与店面定位不符，要么难以生存要么浪费内耗。对于汽车服务店，定位关键需要解决的是服务哪类车主的问题。车主正逐渐形成消费习惯，做基础服务（洗车、基础美容、快修快保等）会偏向去一站式店面，做特色服务（换轮胎、漆面快补等）偏向去专业门店，车辆保修、大修偏向去4S店。一站式店面、特色店面能涵盖高中低端客户，它以高质平价为述求，如沃尔玛吸引关注品质的中产阶级同时，一部分的高端和低端客户也会去消费。而专营店相对来说，只服务某类客户，比如会所制店铺只服务当地顶级客户。

店面定位确定后，店面选址和大小、店面布局和氛围便有了方向。选址不一定要临街，也不一定总在生活区，这和选定的客户在哪儿有关；面积除大的钣喷中心，宜小不宜大，如今很多一站式店面面积已缩小到800平米左右；店面布局原则上好位置一定留给施工间，施工面积占比好超过70%；店面氛围走亲和路线还是商务路线，也和店面定位相关。

单店项目结构

不同项目，都是为车主服务的，但却承载着不同的作用。一个好的店主，犹如帅才，一番排兵布阵后，海陆空协同作战，整体战斗力将大幅提升。

在引进、改造、优化项目时，如果不是建立在深刻理解和共识下，而是随大流、看重短期利益、或因和品牌商关系较好，项目终落实时一定会出现偏差和无效。我们在调研中，提供洗车服务的店面，99%受访者认可洗车在集客方面的作用。但部分定位高端的门店，单纯为了集客，陷入到低价——提供低质服务——沉淀价格敏感型客户的反应链中，这些门店店主对于集客的理解一定是浅薄的，集客如果不能有效转化和变现，便是失败的。

越来越多人发现，靠概念高价卖镀膜的方式续卡率很低，难以持续，是镀膜有错还是项目定位有错？汽车美容一直作为美装店的利润项目，但换个思路，是否可以将它重新定位为基础项目，增加频次、扩大消费群体，沉淀客户后通过其他项目盈利。

2013年以来，刚需这个概念被所有从业者认同，这是好事，但需要明白，仅靠刚需是难以有好的盈利的。刚需项目（洗车、快修保养、轮胎、漆面快补、包含汽车美容）是集客，高附加值项目（个性改装、维修、汽车生活等）是变现。这一环没有很好厘清和打通，店面生存就会出现困难。

目前，用洗车集客的，做到位的虽不多，但很普遍，另外，用轮胎项目集客的驰加，用快修快保集客的好快省，用漆面集客的小拇指，都已露头，通过几项项目组合集客的也逐渐涌现，如洗车+漆面快修。我们通过调研显示，传统汽车美装店主要呈现两类转型路径，一站式美装快修及会所制专营店。一站式店面将钣喷维修作为利润项目，是否能够长期成功仍需检验，会所制店面正发掘汽车生活、日常生活方面的延伸产品销售，开发新的盈利项目。

单店营销模型

一个店面的营销，在理念、组织架构、绩效考核、人员培训、店面文化等方面需达成一致。我们提倡以体验式营销为内核，辅以相应的组织思维、奖惩体系、组织评价体系，在具体操作上，采用客服式销售、会员卡制度、异业联盟、区域推广等方式。

体验式营销是以顾客为中心的具体体现，这是汽车服务行业客户消费模式决定的——就近就熟消费为主、辅以辅以慕名消费+网络导流。我们目前好的门店处在体验式销售这个层次——通过销售道具、销售话术让客户直观体验效果，在接待、服务、展示、理念普及等方面还未站在车主的角度。比如：有些店面有意识推广、普及某个项目，但做的海报墙贴，是大段文字且专业术语的形式，导致车主不愿看、看不懂。再比如：目前小白车主（不懂也不打算花精力懂车）占比高，店面只愿做产品销售，不愿做消费教育，不愿将销售成为让车主知其然不知其所以然的过程。

客服式销售是相对说服式销售而言的。说服式销售依赖销售员口才、异议处理技巧及占便宜的感觉。而客服式销售以界面友好的方式（比如聊天），告诉客户正确的爱车、养车的方式，非骚扰式的提醒客户按时保养，从而即服务了车主又达成了业务。多数的车主，对店面怀有戒备，他接受为车花适当的钱提供正确的保养，但除非获得他的信任，否则他会紧捂钱袋子。

会员卡制度，是适于汽车服务行业的。当它与单店合理的项目结构、客服式销售及年度大促结合时，它将是有效的，且会形成良性循环。店面全年90%的时间，用于服务、教育客户，用于与客户建立街坊关系，再用10%的时间，举公司之力策划、执行年度大促，通过年度会议，续费、开发新客户。这是有效的，也是可行的。

单店管理模式

好的单店店长或老板，是店面的灵魂和核心，他用他的专业素养、管理水平乃至人格魅力，凝聚员工、激发组织。一个店长或老板的工作是否有效，将直接决定单店的营收水平和精神面貌。

管理三要素：搭班子、定战略、带队伍。其中，搭班子、带队伍这两大要素，与团队管理有关。一个店长是否成功的重要标准应该是，他是否能带出一支高水平、高质量的队伍。要带出高水平团队，要有激励考核、日常管理等比较刚性的管理制度，同时，要通过日常例会、培训辅导等方式，与团队成员进行沟通，提升团队成员的专业技能和素养。

好的店长或老板，不仅享有职位赋予的强制性、奖赏性、法定性权利，更重要的是，赢得了专家性及参照性权利。好的店长或老板，信奉“管好自己，影响他人”，管好自己的时间、情绪，影响他人的行为和结果。好的店长或老板，以团结员工、成就员工为立业之本，不仅让员工获得更好的收入，同时让员工获得更好的未来。