钜轩王海霞：跨界发展 谈后市场营销差异化

    “品牌·话天下－慧聪范局”是慧聪网汽车2016年的创新活动之一，旨在通过轻松愉悦的谈话形式，将汽车后市场业界精英相聚一堂进行主题对话，让业界意见领袖发出自己的声音，而慧聪网汽车则作为一个在汽车后市场的影响力平台，不定期进行活动的组织，与行业大咖们共话后市场发展现状与前景，以创造新兴后市场交流模式，推动汽车后市场发展。

    2016年2月23日下午，来自全国各地的汽车用品行业20余家企业掌舵人齐聚北京，在慧聪网汽车产业电子商务公司运营副总经理朱汉高先生的主持下，开展了长达4个小时的“范局”对话。来自上海钜轩汽车用品有限公司的王海霞作为一位有营销背景的营销高手，以品牌的推广及营销理念为中心进行了详细分享。

    作为具有电视购物背景的王海霞，在2008年进入汽车后市场美容行业，这也属于跨行业的事业转折点，而她深知进入后市场，并非像电视购物那般简单粗暴，正如她所描述的一样：电视购物有一个特性，三个月，不管产品销量怎么样，一定要下，产品之间没有差异化。于是进入这块堪称亿万级的汽车后市场领域，她目标明确：做汽车微修，走差异化市场路线。

    据她深入市场调查发现国外有一个特殊领域叫微修，而国内我们这个行业有汽车美容、有快修、维修，有4S店，但是没有微修，其在国外的定义就是做翻新改色的，而钜轩微修内容：外观包括30分钟快补、轮毂修复翻新改色、车灯轮毂修复翻新改色、可拆卸件彩绘；内饰包括仪表台、座椅、方向盘、门饰板、顶棚翻新及个性化定制。

    那么王总进入汽车后市场是如何做到差异化发展的呢？

    定位差异化——钜轩定位于微修项目招商加盟，起初所有输出门店的产品研发与生产都是自有的，现在选择生产外包，目的只有一个，即项目的营销推广。

    商业模式专业化——随着汽车后市场渠道扁平化趋势凸显，钜轩在阶段的目标就是店中店，选择这一渠道是基于前期加盟门槛低，作为品牌商投入成本低。而短短2年的时间，钜轩得到的数字反馈是2000家加盟店；数据库营销是钜轩一直主张的营销方式，在王总眼中，数据库营销成本非常低，“比如说我们现在公司差不多有70个业务员，70个业务员如果按照传统的商业模式分散在全国各地的话，是非常难掌控的。而通过数据库，70个业务员，我能保证知道每个员工几点上班的，一天呼出多少通电话，通话时长是多少，我能很好的掌控，我定义成圈养。”王总详细解说道。

    推广差异化——行业展会作为一种品牌推广形式，钜轩从成立至今两年多的时间，从来没有参加过任何展会，也没有做任何广告，其主要的招商手段就是利用互联网做推广，互联网相比而言成本很低。近一两年来，汽车后市场烧钱大战已然众人皆晓，以致互联网非常烧钱让众多企业想做推广而望而却步。那钜轩一个月也一万多块钱的媒体推广费用作何解？“我们现在95%的媒体推广都是免费的，包括百度、360、搜狗这些搜索引擎，只要搜钜轩，基本上可以做到霸屏。而百度地图、百度电话、百度搜索、百度视频全是免费的，我们为什么不用？这就是我理解的互联网，互联网就是工具，免费的，很好用”，王总继续补充道：“通过这么长时间的经营下来，我发现一个问题，刚进入咱们这个行业的反而做得很好，所以擅长做营销非常重要。”

    就像行业普遍认为的汽车后市场发展不景气也好，机遇与挑战并存也好，王总作为八零后创业者进入汽车后市场，是否正是天时地利人和？