2017年3月3日“智赢终端——中国汽车后市场智库”广东区开讲，由广州拓誉展览咨询有限公司、河南励展宏达展览有限公司联合主办；中国汽车用品联合会、广州市汽车配件用品行业协会大力支持；汽车用品报、一元文化、八点咨询、腾讯汽车、网易汽车、搜狐汽车等多家媒体同步播报。

汽车后市场行业智库专家：“潘丽华、张俊、陈永斌、李勇、吴海、胡继艳、谭浩、王海霞”共同支招，分享经营干货，探索汽车后市场终端发展新模式，从资源整合到拥抱互联网，从平台建设到共享经济模式，再加终端营销新举措；智慧碰撞，为终端门店未来发展建言献策。演讲专家各个倾囊相授，分享毕生经营理念，阐述研究成果，用结果证明举措的实操性，旨在帮助汽车后市场的服务门店，在行业的寒冬期，提升经营能力，成功转型，走出经营困境。

会议现场，人头攒动，掌声如雷，专家观点得到参会嘉宾的一致认可。会议内容如下：骆澜涛会长在致辞中主要强调：国内汽车后市场已经从“产品时代”进入“服务时代”，终端服务需要诚信经营，把车主当家人；因为服务的过程就是打动每位车主的过程。

    励展宏达——王辉指出：汽车后市场遇到经营模式、资金经营等问题，急需共同探讨，励展宏达将致力于全球优质资源共享，与后市场的朋友共同应对和解决这些问题。

    广州汽车配件用品行业协会会长——张俊指出：新技术、新模式、新经济正在或已经改变传统经营形式。今天的“创二代”将受益，在求变的过程中，要更加注重一个维度——“互联网+终端”，头顶三尺，遍地黄金；传统方式改变，纬度整合，需要利用互联网技术和车联网技术，比如行业新秀——钜轩王总（王海霞），所以我们接下来要提高我们的悟性，抓住新机会，站在“金脉上”。                   汽车后市场行业智库专家主要有：

“潘丽华、张俊、陈永斌、李勇、吴海、胡继艳、谭浩、王海霞”

    汽车用品联合会会长董鸿星先生指出：年轻人想把汽车后市场做大做强，要靠信息和知识打好基础，在瞬息万变的时代，不能天方夜谭、痴人说梦。互联网的浪潮中，马云通过淘宝改变了购物、腾讯通过微信改变了通讯与交流习惯，超过了人类从工业革命150年的历史成就，飞速发展的领军人物，要能顺应时代的变化，江山代有人才出，顺应时代的需求，跟上飞速发展的时代。本次智库专家委员会的成立是未来后市场的保障，30年积累了一大批企业家终其半生的经验与教训，准确的把握和预期，体现了行业协会能力建设的提升，行业经验的价值让今天的智库有可能为后市贡献更多的价值。师者、传道受业解惑，我们愿意为更多的企业发展提供建议与交流。

威固董事长潘丽华女士进行了主题为——“中国汽车后市场零售店发展方向”的精彩演讲，她强调：“中国汽车后市场在今天一定有一个新模式、新路子出来，用激情去执行，去做，去落地；人成不成功看你和谁在一起，思想碰撞，才能有想法和创意出来”。

一、汽车后市场的发展进行了独到的阐述，她说：行业以前，品牌不多、产品知名度不高，同质化严重、创新程度不高，行业专业化程度不高，人才成为制约行业发展瓶颈，忽视企业文化，导致企业没有灵魂。市场挑战“乱”，“大鱼塘小虾”，无论是用品、终端、服务太杂，标准化差、信息不对称、业务点多、品牌弱，业态混杂的行业特性，后市场这块大蛋糕，这片鱼塘，在集约经营的道路上任重道远”。

    二、阐明市场面临的痛点：“乱”

1、国家税收制度的差异化、职业规范性不够、规则规范没有、法律漏洞（水货、假货横行）、品牌经营意识弱（品牌操作者忽悠的太多）、风投资本的陷阱、上市的陷阱。

2、乱象丛生：品牌意识落后,市场产品杂乱、产品以次充好、价格混乱、行业管理不统一，缺乏市场行业管理等等，混乱的市场环境让消费者叫苦不迭，商家信誉在逐渐丧失，外来的竞争者虎视眈眈……

3、汽车后市场OTO来势汹汹，草莽时代、跑马圈地，占山为王，各地涌现各种风投大资本平台，但总体来说，该领域狼多肉少。比如：4s店：车行截流，生意难；电商、竞争对手冲击，集客少人力、房租、管理等运营成本高。心态意识：信任成本太高，谁也不服谁，都是老大，耐不住寂寞，惹不住诱惑，心太浮，不能沉下心做事。企业的每一个人却少一个好的心态和定位，满足很重要。

4、为什么零售门店目前经营不好？

房租/租期，固定资产投入，人力成本、集客少，装修形象，新车少，不知道背后深层次原因；做的很累，很疲乏。所以在学习中不能盲目听信别人建议，因为没有一个方法是永远见效的。不同时间面对的问题是不同的，不明白时间节点的应用。企业管理者学会分析，没有一个老中医可以治愈所有的病。产能过剩才是门店经营困难的根本原因。

中国乘用车保有量1,8亿辆、汽车后市场门店超过80万家，每个店面平均服务300辆车，而健康发展的服务车辆数量应2000+，所以定位很重要：做什么的？客户是谁？服务车主？为哪一类车主服务？他的需求是什么？我们能满足什么？做实业：把赚的钱买房，改善生活条件，实业很辛苦，一年盈利不高，投资股市翻倍，不愿意做实业，所以做实业就要收收心，炒房、股票和你没关系，把该做的做好。把实业做好了，年年都赚，

5、解决方式：支柱项目要能有可持续盈利能力，（选择产品的技巧：品牌，质优，卖点突出，有区域保护，市场管控好，服务能力强，确实车主需要等）。管理能力快速提升，标准流程，提高效率（学习，培训，+互联网应用）。营销能力提升，知名度和口碑，集各量增加，成交量（学游，培训，总结和策划）。

6、资源整合势在必行！

整合快速促进品牌连锁运营，不卖假货解决信任问题，

标准流程解决放心问题

有信誉解决营业额增长，让大客户找你，

集采有效降低成本

降低成本，使用统一管理软件，提高效率，

有利于做员工职业生涯规划，留住人才

互联网、供应链、服务链三大要素进行有效整合，企业才能获得车主的认可和信任，并赢得生存和发展空间。

7、成功秘诀就是：一个疯子带着一群傻子，一起做未来很牛逼的事，疯子有痴狂的梦想，傻子有痴狂的勤奋和坚持，疯子的梦想+傻子的坚持，一群人、一件事、一条心、一辈子、一起拼、一定赢！ 

钜轩微修董事长——王海霞女士进行主题为“互联网+汽车服务企业”的实操演讲，语言生动活泼，言辞清新脱俗，获得台下嘉宾的热烈掌声。

她讲到：“生意人讲究投资回报，钜轩微修不是大的，但钜轩微修一定是汽车后市场发展快的，我们的加盟商如何实现高额投资回报，那是有方法的，接下来我会将这个方法与大家分享。我们说：“终端门店有两个主要困惑“集客”、“新车辆”，那么通过什么手段集客，通过什么方式让新车跟你业务产生关系，那我们就离不开互联网”。那么互联网是什么呢？互联网是种思维，是个工具，只是工具而已，在工具面前，人人平等，能不能用好这把工具，赚到钱，其实取决于使用的工具人。所谓的营销型网站要有传播力和成交力，网站要有灵魂，网络运营要执行落地；所以终端玩好互联网营销就是实现低投入、高回报的秘诀。也是钜轩为客户提供优质产品的同时，提供给他们的秘密武器——互联网营销。

中国的网民数量达到7.31亿，互联网已经占有了我们生活的方方面面。那么互联网应用的秘诀是“流量决定销量”如何不花钱去做互联网推广，那就是做好免费推广 ，那我们该如何去做不花钱的推广呢？

一、我们要对待员工的管理时，要赞美和肯定。事情是团队做出来的，所以你要对你的员工肯定，对他们的成果肯定、对他们的价值肯定。所以呢，老板思维很重要，成功的100%原则就是：“好的产品+老板思维”+团队+盈利模式、商业模式+市场大环境”，后才能形成闭环，获得成功。

二、网络营销要有四个思维：“定位思维，第二要有对手思维、充分的了解对手情况，摸底，知己知彼，才能百战百胜。第三有节流思维，第四要有成交思维 ，引流之后要能转化。

三、要有优秀的网站：要从12345步走，从文案—功能架构—博览群站—页面设计、规划—交互设计传递品牌价值，5步战略中做好自己的网站。

四、“4式”：主要从关系式营销，搜索式营销，直播式营销，软件式营销做起，实现海陆空齐头并进。互联网就要快，要速度。

五、走好网络营销的后一公里——完善网站运营系统。从流量、询盘、线索、成交形成报表考核机制，从流程——团队——追踪实现流量转化为销量。

所以在这个时代变迁的时代，在互联网已经充斥我们生活方方面面的时候，我们要敢于拥抱，同时运用好这个工具，增强经营竞争力，勇于创新，敢于和80后、90后这群互联网的宠儿搞好关系，弄懂他们的需求，你就会拥抱未来。

李勇先生（汽车后市场服务企业的出路—平台+机制）

一、平台机制：人才问题：行业人才痛点，人的悲剧：跟错人、嫁错人/娶错人、学错东西（走偏了）、错误的学东西，要实践，更有成果的去合作。

人才的重要性，人才用错地方很可怕。

二、改变观念：透过表象看本质，充分了解客户的核心需求，

安心、省心、开心是客户的核心需求，

三、传统店如何去做平台，数字化——价值的转换，先数字化再平台化；做汽车服务要学会“懂人”，

四、数字化之后要有标准化：往平台方向推进，（取消组织架构），合伙人制，众筹制，

运用多维度，多层次看未来平台的发展方向，

五、机制——微笑机制——讲师机制——保持激情机制。

中国人的信仰——家，超越党派，满足家文化，祖宗文化，经营好精神世界。在人的方面做服务，转入到机制的建设上来。

51车宝CEO——吴海先生做了题为“共享经济下的营销创新新模式”的主题演讲，主要内容如下：

一、     共享经济下创新营销新模式，利差时代将终结，共享剩余经济已来临。

二、     汽车服务好的模式是：“好的价格+好的服务”

三、     产品是商业的基础。以“产品”为驱动的商业模式，成功的概率要远高于以“服务”驱动的商业模式！

四、     共享经济下的合作是:“爆款引流——资源链接——简单易行”。

仕海联公司总经理——陈永斌先生做了主题为“汽车门店管理营销三部曲”的演讲，内容如下：

任何一家汽车服务店最核心的营销是：

如何让客户进店？

客户留下？

客户忠诚？

终端门店解决这三大问题，解决了这三大问题，无论是寒冬还是春天，你都会活的很好。

一、     任何让客户进店？

现状：“守株待兔、与银行新业态合作、与互联网合作、发洗车票”。

二、     有效到店方式——《商圈拓展》

1、千元礼包+企业介绍小手册；

2、家礼包+企业介绍小手册

3、商圈拓展针对以下三种人群：

l  3公里范围内沿街商家

l  3公里范围内社区

l  3公里范围内单位

三、     任何让客户留下？

1、建立客户的基本信息和深层次信息

2、分类网箱管理

3、对网箱客户关爱

4、与网箱相结合的成功营销

四、     如何让客户忠诚？

1、洗车次数卡

2、洗车年卡

3、充值卡

4、年套餐卡送全年免费洗车

5、积分会员卡

6、以上几种会员并存                                                                                

本次智赢终端中国汽车后市场智库广东区开讲，取得圆满成功，大会现场人潮涌动，现场嘉宾激情满怀，全新的视角，展望前瞻未来，为了汽车后市场的辉煌明天，行业同仁将攥紧拳头，攻坚克难、与时俱进、创新发展向着胜利迈进。希望智赢终端将会越办越好！

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