2020年4月20日，中国汽车维修行业协会养装美工委副主任、中国汽车后市场品牌私董会现任主席、钜轩微修、钜轩人车生活馆品牌创始人、钜轩爱心汽车养护有限公司董事长王海霞开始第二次直播。如何利用30分钟快速划痕补漆、大灯轮毂修复翻新改色、汽车内饰修复翻新改色等项目进行线上、线下引流？

随着各领域垂直电商的飞速发展，已经有越来越多的消费行为，从线下转到线上，包括一直是“强线下”渠道的汽车维修保养。

在线上平台“秒杀”机油、轮胎等汽车用品之后，再前往线下门店享受汽车维护保养服务，成为车主，尤其是年轻车主们的重要消费路径。

而汽修店对来自线上的订单，则是又爱又恨。“爱”的是线上订单增加，令客户盈门；“恨”的则是产品的价格越来越透明，利润被大大压缩。

线上线下趋于合流

“每年保养车就是一笔不小的费用，像我这种完全不懂行，碰上车要维修简直头疼。”市民刘女士开了3年车，她说自己只会选择到熟悉的汽修店进行保养维修。问其原因，她直言“怕被坑”。

存在和刘女士相同顾虑的消费者不在少数，目前市面上的汽修店普遍存在一店一价、产品真假难辨等现象，因此“汽修是暴利行业”的声音也不绝于耳。

业内人士分析，这种问题产生的根源归根结底，还是行业价格不透明、服务标准不统一、产品供货渠道混杂等。

“目前我们门店的盈利点都来自于零部件、机油等汽修产品的差价。”深圳一家汽修门店的老板梁先生算了一笔经济账，例如为一台汽车做一次小保养收费800元，那么产品的毛利率要在50%左右，“门店一个月水电、房租、人工等成本压力并不小，这样的毛利率门店才能维持经营。”

但是这种报价方式，已经越来越不适合时代发展了：随着“互联网原住民”消费群体的崛起，该群体更倾向于在网络上购买产品，许多车主习惯在线上购买产品，再到线下接受服务。

于是近几年来，线上和线下之间互动频繁。线上和线下艰难的“合流”，开启了汽车后市场新的一页。

路径明确但做得好很难

“这种线上线下结合的模式通常是线上平台给线下门店导流，线下门店为线上导流来的客户提供服务。”业内人士分析，“甚至还有的是电商平台仅提供‘中介服务’，产品和服务均由线下门店提供。”

但不管哪种方式，到目前为止，“线上+线下”共同推进的案例虽然多，但可以说成功的案例其实并不多。

“我记得从2010年左右，就有线上平台到我们汽修厂寻求合作，要给我们导流之类的。”深圳一家汽修厂负责人张先生表示，“来来去去的创业平台很多，但很多都是昙花一现，有一些甚至到现在都没有结清我们的费用。”

更近的在2019年，广州一家品牌汽修企业门店与某汽车后市场电商的合作仍然以失败告终。

谈及失败的原因，该店店主认为是电商与门店没有实现互惠互利。“虽然通过电商平台吸引来了不少客户，但我们在产品上做出了让利，毛利率降了20%。”

在观望了一段时间之后，深圳的张先生最终选择了途虎，成为途虎养车的合作门店，后来又陆续加码，开设了两家途虎养车工场店。

配件利润不再 要靠品质服务赚钱

而汽修店另一个利润“大头”--工时费，相比国外市场环境，国内的工时费普遍比较低，这也是汽修店利润来源要依靠零配件等产品差价的原因之一。

在目前行业价格越来越透明，利润越来越薄的环境下，汽修店生存空间已经被进一步压缩。如此一来，产品利润摊薄了，工时费利润低，一旦引流效应减弱，亏损率就变高了，门店最终也会将电商拒之门外。

另有汽修店经营者表示，他们承接来自线上平台的安装服务，安装费相比店内其他订单要高。“在产品无法赚取利润的情况下，门店只能通过必须要用工时费来弥补。”

但是要让消费者为工时费买单，服务能力提升就成为最紧迫的问题，这也是很多汽修店面临的最大挑战。

不过，也有从业者比较乐观，一位汽修从业者认为价格透明化是趋势，因此行业建立统一的价格和服务标准很有必要，促进从业人员更追求专业和服务。

“无论是互联网电商还是传统汽修门店，拼到最后还是拼产品品质和服务体验。”一位从事汽车后市场行业16年的业内人士认为，汽车后市场头部电商已在质量、价格、服务方面形成了一套标准化体系，把市场竞争重心放在了服务上。

对于消费者来说，能享受到品质的服务才是他们最关心的，也是线上线下竞争的核心所在。产品价格差价的红利过后，汽车后市场的玩家们下半场要拼的还得是品质和服务。“毕竟，消费者是最诚实又最无情的。”一位资深业内人士打趣说道。

如果再深入分析，电商+线下实体都要从产品+服务中分食利润，本来竞争激烈，利润一再被压缩，电商和线下门店都要吃饭，引进30分钟快速划痕补漆、大灯轮修复翻新改色、汽车艺术彩绘、汽车内饰修复翻新改色等特色差异化项目，避开竞争，扩展利润空间，实现各方利益合理回报，线上和线下才能融合发展、友好相处。